Come aumentare il valore di un’azienda in vista della vendita?

Quali sono le leve per aumentare il valore di un’azienda?

La mia lettura è che le leve che chi compra guarda per prime siano sei: quanto l’azienda cammina senza il titolare; quanto i ricavi si ripetono nel tempo; quanto il fatturato è distribuito tra i clienti; quanto il valore intangibile (marchio, metodi, know-how) è scritto e trasferibile; quanto i conti sono chiari e verificabili; quanto il futuro è raccontato con un piano e dei numeri. Ognuna richiede tempo, ed è per questo che nel simulatore i mesi non bastano per tutte: bisogna scegliere da dove partire.

Perché un’azienda che dipende dal titolare vale meno?

Perché chi compra non compra il titolare. Se clienti, fornitori e decisioni passano tutti da una persona, quando quella persona esce il rischio che il fatturato la segua è alto, e chi compra lo sconta dal prezzo o chiede che il venditore resti per un periodo. A mio avviso staccare l’azienda da sé è la leva più lenta e quella che pesa di più: deleghe vere, persone formate, procedure scritte, clienti legati all’azienda e non alla persona.

Quanto pesa la concentrazione dei clienti sul valore di un’azienda?

Molto, perché è un rischio facile da vedere. Se un solo cliente vale più di metà del fatturato, basta che se ne vada per mettere in difficoltà l’azienda, e chi compra ne tiene conto nel prezzo o nelle condizioni dell’accordo. Non esiste una soglia valida per tutti: dipende dal settore e dai contratti in essere. Allargare la base clienti richiede tempo, per questo conviene iniziare prima di avere un acquirente davanti.

Da dove iniziare se il tempo prima della vendita è poco?

Nella mia esperienza dai conti: le zone grigie sono l’unico punto che può far saltare la trattativa, mentre sulle altre leve si tratta di quanto vale l’azienda, non di se si vende. Subito dopo, dall’autonomia dal titolare, che è la più lenta. L’ordine completo è nel puzzle Come vendere una società: preparazione alla cessione, e per leggere i numeri come li legge chi compra c’è il simulatore Come si legge il bilancio di una società da acquistare?. Il test Come si calcola il valore di un’azienda? misura le stesse leve sulla tua impresa; per preparare insieme la vendita puoi prenotare una Call di Orientamento.

Azienda, importi e tempi del simulatore sono costruiti a scopo illustrativo: il valore reale dipende dai conti dell’azienda e dal mercato.