Puzzle · Valutazione d’azienda
Come vendere una società: preparazione alla cessione
Guadagno vero, autonomia dal titolare, ricavi, conti, piano: cinque passi per arrivare al tavolo di negoziazione con il valore più alto. Rimettili nell’ordine giusto e scopri il perché di ciascuno.
Come si prepara una società alla cessione?
La mia lettura è che la sequenza che regge sia questa: prima misurare il guadagno vero, togliendo spese personali e compensi fuori mercato; poi staccare l’azienda dal titolare, con deleghe, persone formate e procedure; poi rendere solidi i ricavi, più ricorrenti e meno concentrati; poi mettere i conti in chiaro, perché reggano alla due diligence; infine scrivere un piano che racconti il futuro con numeri e tappe. Vale per la vendita dell’intera società, ma anche per l’ingresso di un socio o per un passaggio generazionale: chi entra guarda le stesse cose.
Quanto tempo serve per preparare la vendita di un’azienda?
Più di quanto si pensi. Nella mia esperienza il passo più lento è il secondo: staccare l’azienda dal titolare significa cambiare abitudini, formare persone e lasciare che i clienti si leghino all’impresa e non a una persona, e questo non si fa in poche settimane. Per questo conviene iniziare a prepararsi molto prima di avere un acquirente davanti: chi aspetta l’offerta per mettersi in ordine si siede al tavolo in posizione debole.
Cos’è la due diligence nella vendita di un’azienda?
È la verifica che chi compra fa prima di chiudere: guarda conti, contratti, debiti, magazzino, contenziosi, posizione fiscale e contributiva. Tutto ciò che emerge e non era stato detto diventa, a mio avviso, una di tre cose: uno sconto sul prezzo, una garanzia in più chiesta al venditore, oppure un motivo per non chiudere. Per questo “mettere i conti in chiaro” viene subito prima di aprire le porte: le sorprese è meglio trovarle da soli.
Come si stabilisce il prezzo di vendita di un’azienda?
Il prezzo nasce da una valutazione, ma si chiude in trattativa. La valutazione stima il valore dell’impresa; per arrivare al valore delle quote si tolgono i debiti finanziari al netto della liquidità; il prezzo, infine, dipende anche da chi compra e da cosa cerca. Per capire su quali leve si gioca il valore della tua società c’è il test Come si calcola il valore di un’azienda?; gli altri strumenti sono nella pagina Valutazione d’azienda e rami d’azienda, e per preparare insieme la tua cessione puoi prenotare una Call di Orientamento.
La sequenza del puzzle è una sequenza-tipo a scopo illustrativo: ogni azienda ha le sue priorità e l’ordine va adattato ai conti reali.