Simulatore · Valutazione dell’idea
Come fare un’intervista ai clienti per validare un’idea?
Scegli un settore, ascolta il cliente e fai le tue quattro domande. Dopo ogni scelta vedi come risponde e cosa hai imparato davvero: fatti, opinioni o solo cortesia.
Quali domande fare ai potenziali clienti?
La mia lettura è che le domande utili riguardino il passato, non il futuro. “Mi racconti l’ultima volta che ti è successo?” porta un episodio vero, con tempi, costi e persone coinvolte. Poi conviene chiedere come il cliente gestisce oggi il problema e cosa ha già provato: lì si scopre il vero concorrente, che spesso non è un’altra azienda ma un foglio Excel, un gruppo WhatsApp o un collaboratore in più. Infine, chiedere quanto gli è costato l’ultimo episodio, in ore, soldi o clienti persi.
Perché non chiedere “ti piace la mia idea?”
Perché quasi tutti rispondono di sì, per gentilezza. È il principio reso noto dal libro The Mom Test di Rob Fitzpatrick: anche tua madre ti direbbe che l’idea è bella. Lo stesso vale per “lo compreresti?” o “quanto pagheresti?”: sono domande sul futuro, e sul futuro le persone sono ottimiste. A mio avviso, appena presenti l’idea l’intervista cambia natura: il cliente smette di raccontare e comincia a valutarti.
Quante interviste servono per validare un’idea?
Non esiste un numero valido per tutti. Nella mia esperienza il segnale giusto è quando le risposte smettono di sorprenderti: gli stessi problemi, gli stessi tentativi falliti, gli stessi costi tornano da persone diverse. Se invece ogni intervista racconta una storia diversa, forse il cliente non è ancora definito. Conta più la qualità delle domande che la quantità: dieci conversazioni piene di cortesie valgono meno di tre piene di fatti.
Come capire se un problema è abbastanza grave da pagare?
Un buon indizio è che il cliente abbia già speso tempo o soldi per risolverlo, anche male. Chi ha comprato contenitori per il pranzo, ha un foglio di calcolo per le scadenze o pensa di assumere qualcuno ha un problema che sente. Chi dice “sarebbe comodo” ma non ha mai mosso un dito, probabilmente no. Per mettere alla prova l’idea nel suo insieme c’è il test Come capire se un’idea di business funziona?; se vuoi rileggere le risposte delle tue interviste con qualcuno, puoi prenotare una Call di Orientamento.
Clienti, aziende e numeri del simulatore sono inventati a scopo illustrativo.